איך נותנים ערך ללקוחות? המדריך המלא

כותרת המאמר: איך לתת ערך ללקוחות שלכם: המדריך המלא

תוכן המאמר:

כמה פעמים שמעתם בחייכם המקצועיים את המשפטים:

“אתם חייבים לתת ערך”

“ערך הוא הדבר הכי חשוב לעסק מתחיל”

“תנו ערך בהתחלה ומשם הכל יתחיל”

אז… מה הסיפור של כל הערך הזה?

למה כולם כל כך מחפשים אותו כל הזמן?

האם זה באמת עובד?

ואם כן, למה לא כולם מתעשרים או הופכים להיות בעלי עסקים מצליחים ומשגשגים?

הרי לתת ערך חינמי זה למעשה הדבר הכי פשוט שיש, לא?

החלטתי לעשות לכם קצת סדר בדברים ועל הדרך לפתור אחת ולתמיד את סוגיית ה”לתת חינם”, או ה”לתת” בעולם העסקי.

נתחיל קודם כול מהבסיס:

עולם העסקים, והעולם בכלל, התנהלו תמיד על פי המודל של תן וקח. עוד לפני שאחיינית שלי המקסימה ידעה לומר: ”דוד אבי, תעביר לי דמי כיס בביט”, גם האדם הקדמון וגם בימי התנ”ך תמיד העניקו משהו על מנת לקבל משהו בתמורה.

לפעמים זה היה משהו חומרי, לפעמים זה היה משהו מנטלי.

ולפעמים זה היה להעניק את הניסיון שלנו לאחרים.

המוח הרציונלי שלנו מבין שעל מנת לקבל תמורה אנחנו צריכים:

1. לעבוד קשה.
2. לא לעבוד קשה, אבל לתת משהו במקום.
3. לעשות פעולה המוגדרת על ידי המקבל כמשהו שהוא נותן ללא עלות, או בעלות מזערית, אבל עם קאץ’.

סעיף 3 מתאים מאוד לעולם החדש. עולם שבו אנחנו חיים בעיוורון באנרים יומיומי, במעין משחק קזינו ענק שלא נגמר, שבו כללי המשחק ידועים מראש כלקוחות: אנחנו נקבל משהו בחינם, או בעלות מוזלת – ובתמורה לכך נקריב את הפרטים שלנו לדאטה של מישהו אחר, את שעות הפנאי שלנו כדי להגיע לקבל הטבה חינמית בקניון, או את בני המשפחה או החברים שהפכו בעל כורחם לחלק מהקזינו רק בגלל שהדרך היחידה לקבל את המתנה היא ”לתייג חבר”..

המאמר לא בא לשנות את הרגלי ה”תן וקח” ומתן הערך של העולם החדש. הוא פשוט בא להסביר את הרציונל שעומד מאחורי השיטה, וליישר קו עם ההגדרה של מתן הערך.

אז… מהו ערך בעולם השיווק הדיגיטלי ומתי נעניק אותו?

ערך בעולם השיווק הדיגיטלי הוא למעשה הידע שאתם מחליטים לחלוק עם הגולשים שלכם, ולמעשה עם כל העולם. (זוכרים שכל מה שעולה לרשת – נצרב שם לעולמי עד?)

הערך הזה יכול להעניק לכם את התדמית שרציתם, לעורר תגובה שתגרור אחריה גם פניות אמיתיות אליכם, וזו גם אופציה נהדרת ללקוחות חדשים או חוזרים להשאיר פרטים ולהתעניין במוצר או בשירות שלכם.

דוגמאות לערך: (לאו דווקא ערך חינמי)

1. מדריך לכתיבה שיווקית.
2. מדריך לפרסום ב-Facebook.
3. מדריך וידאו לעריכת Story מנצח.
4. סדנה חינמית להקמה של ערוץ TikTok.

דוגמאות לערך ברמת המאמר:

1. “איך הצלחתי לצמצם את המינוס של משפחת לוי תוך 90 ימים”.
2. דויד חשב שבחיים הוא לא ייפטר מהשומן הבטני שלו. מה עשינו על מנת שזה יקרה? היכנסו.

דוגמאות לערך ברמת סיפורי ההצלחה:

1. את רותם זה לא בדיוק עניין איך ולמה. מה שהיה חשוב לו זה להגיע לתוצאה הרצויה.
2. הלקוחות שלי הם העדות הכי טובה מדוע שווה לעבוד עם המשרד שלי. היכנסו:

היכן ניתן לפרסם את הערך:

למעשה, התשובה שלי לשאלה הזו תלויה מאוד בכמות הזירות שיש לכם:

1. Facebook פרטי
2. Facebook עסקי
3. LinkedIn
4. YouTube
5. ניוזלטר
6. קהילת WhatsApp
7. קבוצה פרטית ב-Facebook

הערך צריך להיות מותאם לזירה ולסגנון שלה.

קבלו הסבר מפורט יותר:

שיטת “רמי לוי”

טכניקה נוספת איתה ניתן לעבוד היא שיטת “העוף בשקל” של רמי לוי.

עצם זה שאני מדבר על המושג הזה שנים אחרי שזה נעשה, רק מסביר עד כמה זה חזק.

אבל הייתי מעדיף לקרוא לזה ”הזדמנות דיגיטלית”. מה זה בעצם?

מתן ערך כספי נמוך לשירות אותו אתם מספקים מתוך אינטרס ברור שזה יביא לכם:

• טראפיק לאתר.
• מכירה בסיסית באתר.
• טראפיק אל חנות פיזית.
• התחלה של קנייה ואף נטישת סל באתר מכר ברשת (מצוין לנו ברמת צביעת הקהלים ולמידת הקהל שלנו).

הערך הזה והשיטה הזו מייצרים לנו סטוץ חד-פעמי עם הלקוח, הבטחה שיווקית המתחילה מהפסד מראש של הכנסה, אבל יחד עם זאת, אם יש לנו מנגנון נכון שדואג לחוויית לקוח, יכולת להגדיל מכירה והישענות על שירות לקוחות מצוין – אין שום סיבה שהלקוח “המנצל” את ההטבה לא יהפוך מ”מנצל” ללקוח רוכש ואף חוזר.

דוגמאות למתן ערך ”עוף בשקל”:

1. הטבת 50 ₪ למצטרפים חדשים לאתר.
2. סדנת Instagram ב-50 שקלים.
3. אימון ראשון ללא עלות.

קל לנו לתת את הערך החינמי, אבל חשוב יותר, רגע לפני שעושים זאת, לחשב כמו שצריך את העלויות הצפויות וההפסדים הרגעיים אל מול הסטטיסטיקה שכבר עובדת.

צריכים עזרה?

קבלו נוסחה פשוטה שתסייע לכם:

ניקח כדוגמה אתר מכירות אונליין המתעסק בבגדי ים:

כמה גולשים נכנסים ביום לאתר?

מה המצב הקיים כרגע בעסק?

כמה גולשים הופכים להיות משתמשים באתר במהלך היום?

כמה רכישות “קשות” יש באתר מדי יום?

כמה נטישות יש לסל מדי יום?

כמה אפסיילים הלקוח רוכש לאחר בחירת המוצר הראשוני?

מהו זמן השהייה באתר?

לאחר שעניתם על כל השאלות

השיקו את ההטבה ובדקו את הנתונים לאחר כמה ימים.

גדילה של כל אחד מהפרמטרים, אפילו במעט אחוזים, תעיד על כך שהערך היה טוב.

יחד עם זאת, וזה הדבר למעשה הכי חשוב:

ההכנסה צריכה לגדול אפילו ב-1%, אבל בכל מקרה – לגדול!

גם כמות הגולשים שהופכים למשתמשים צריכה לגדול באופן משמעותי.

רגע לפני שמסיימים, עוד כמה טיפים חשובים לגבי מתן ערך:

• ערך נותנים ובוחנים לאורך זמן – אם הענקתם ערך חד-פעמי ללא המשכיות של מסרים או תקשורת עם הלקוח – הפסדתם את המומנטום.
• ערך חינמי מביא איתו המון זוללי זמן – זכרו שעל כל 10 לקוחות, יש אחד שמתעניין יותר.
• ערך באתר אינטרנט צריך להיות מקודד ומפוקסל על מנת שתוכלו באמת לדעת עד כמה הוא משמעותי.
• השתמשו במפות חום (מערכת המקליטה את מסע הלקוח) כדי לבחון היכן הלקוחות שלכם מתעכבים יותר.
• ערך חינמי מפוזר ולא ברור – לא ימיר.
• ערך חינמי משתנה שניתן כל פעם בצורה אחרת – לא יעבוד.

כפי שפתחתי את המאמר, מתן ערך זה לא משהו שאנחנו אנשי הדיגיטל המצאנו.

הוא כאן כדי להישאר והוא יהיה כאן גם הרבה אחרי.

הבסיס לכל הדבר הזה הנקרא “ערך” הוא באמת לעמוד מאחורי ההבטחה שמסתתרת מאחוריו.

בין אם היא סמויה, ובין אם היא גלויה. אחרת – באמת לא עשינו בזה שום דבר והערך יהפוך לעוד סרדין מבין מיליוני הדגים השוחים בים הענק הזה הנקרא ”אינטרנט”.

שיהיה בהצלחה,

בתקווה שקיבלתם ערך מהמאמר הזה

אבי.