כותרת: אם עוד לא עשיתם את זה בעסק שלכם, אתם בבעיה
הכותרת: אם לא עשיתם את זה עד עכשיו בעסק שלכם, אתם בצרות צרורות
השבוע ישבתי עם חבר שלמד איתי שיווק דיגיטלי לפני כמעט 9 שנים.
שוחחנו לא מעט על התקופה האחרונה, ובעיקר על מה שהשתנה. נזכרנו עד כמה הדיגיטל שהכרנו השתנה, וניסינו להבין מה צופן לנו העתיד בעולם המטורף הזה, הנקרא “שיווק דיגיטלי”.
וכמו כל ישראלי “חוצפן”, התחלנו גם לדבר על “כסף”...
שאלתי את החבר הוותיק שלי: מה מניע אותך בעסק?
איזה מוצר יש לך ברמת ההגדרה שהוא “הכי רווחי”, לעומת השירות או המוצר שהוא “הכי פחות רווחי”? אחד כזה שכולנו מציעים רק על מנת לשמר לקוח, או שנוכל להשתמש בו כדי לסגור עסקה.
הוא לקח נשימה ארוכה ואמר לי שמעולם לא חשב על זה.
כלומר, הוא נותן ונותן בלי סוף: הטבות, הנחות, ובארסנל שלו יש עשרות “כלי שימור” שהוא שולף מהמותן במידת הצורך.
אבל להגדיר את המוצר הרווחי ביותר שלו לעומת המוצר הכי פחות רווחי – את זה הוא מעולם לא עשה.
הרגעתי אותו. הסברתי לו בצורה הכי חברית שיש שיש לי תפיסה הנקראת “תפיסת בזבוז הזמן”.
וחשבתי שנכון לשתף גם אתכם:
אתם שווים הרבה מאוד כסף
בגלל ידע שיש לכם ואין לאחרים. יחד עם זאת, נסו להציב לעצמכם מחיר שעתי שאתם רוצים להתחיל לעבוד לפיו.
תמיד תיראו זולים מאוד עבור מישהו אחד ויקרים מאוד עבור מישהו אחר – וזה בסדר גמור.
המוצר הכי פחות רווחי שלכם יכול להיות ההזדמנות הדיגיטלית הכי גדולה שלכם! אל תתביישו להציע אותו.
לקוח שלא מכיר אתכם לא יקח מכם "גם וגם וגם וגם ו..." הוא יקח רק דבר אחד.
כפי שלא תתחתנו עם מישהו אחרי פגישה אחת, כך גם פה.
המוצר הכי יקר שלכם עולה 7,000 ש"ח? אל תתביישו להציע אותו.
וכן, אל תחליטו אם יקנה או לא בגלל איך שהוא נראה, המקור ממנו הגיע אליכם ועוד עשרות סטיגמות שלא קשורות לכלום. אתם לעולם לא יכולים לדעת עד שלא תציעו.
הלקוח אמר לכם לא? מצוין!
כל התנגדות היא הזדמנות פז! למה, אתם שואלים? מהסיבה הפשוטה שמייד לאחר ה”לא”, הוא גם יאמר לכם מה הסיבה לסירוב. מניסיון של כמעט 19 שנים אני אומר לכם שתמיד זה יישב על: חוסר ידע או חוסר בתודעת שפע. נקודה.
אין לו כסף? הוא לא היה פונה אליכם.
אין לו כסף? אתם אשמים. למה? כי המודעה שלכם הייתה לא ברורה, לא מובנת או לא מסננת.
גבייה, גבייה, גבייה –
או “דין פרוטה כדין מאה”. מישהו שכר את השירותים שלכם? עוד לפני שאתם לוחצים על אנטר במחשב – גבו את הכסף ממנו. אני לא מכיר מישהו שקנה תחתונים בדלתא ושילם אחרי 30 ימים. זה בדיוק אותו דבר. חושבים שלא? הבעיה היא אצלכם.
ביצעתם מכירה? זו רק ההתחלה!
שירות מצוין, מענה בזמן אפס והצעות ללא הפסקה ללקוח בקטע פרואקטיבי ישמרו אותו אצלכם שנים. גם אם התוצאות שלכם מולו יהיו אפסיות – תקשורת חכמה ואינטליגנטית ישאירו את הלקוח עם הידיעה שאתם יכולים (בהנחה שאתם באמת כאלה), וזה רק עניין של זמן או כסף.
יעדים, יעדים, יעדים:
בנו לכם טבלת יעדים על בסיס שעתי, יומי ושבועי – היכנסו אליה מדי יום ובצעו שם עבודה. רשמו את הלידים שלכם, את הצעות המחיר הפתוחות וכמובן את המכירות. מה שמנוהל – עובד. זו לא עוד משימה “על הדרך”.
בצעו פגישה אחת מרוכזת עם הלקוח שלכם מדי חודש, והסבירו לו את הרציונל: אני תמיד אומר שלקוח לא באמת צריך שישווקו לו את העסק. הוא יכול לעשות את הכל בעצמו; יחד עם זאת, 99% מהלקוחות לא מעוניינים לעשות את זה. הם מפחדים מהנושא ומעדיפים לעבוד בתשוקה שלהם, במה שבאמת לשמו הקימו את העסק.
השיחה עם החבר המדהים שלי הסתיימה בחיוך ענק.
הוא הבין איפה הוא צריך להשקיע יותר.
עצם זה שהסברתי לו וייעצתי לו הכניס לי מוטיבציה לעשות בדק בית גם אצלי, וזאת על מנת להמשיך ולנסוק מעלה.
אז... נסו גם אתם!!
אבי